Por Rob Martínez
Todos, si lo pesamos por un momento guardamos en nuestra memoria al menos un maestro quien alguna vez nos cautivó con un discurso que nos hizo emocionar, imaginar, repensar y en definitiva soñar con la posibilidad de una teoría o concepto que este planteaba en su clase. Si ese docente, logró tal hervor de sensaciones en nosotros fue porque cada palabra que pronunció estaba pensada para que nos tocara con mayor poder y para lograrlo es casi seguro que haya utilizado la técnica de Contar a través de una historia.
Durante mis presentaciones, suelo hilar los conceptos con anécdotas personales, esas que dan sentido y ejemplifican en muchos casos con humor, lo que deseo transmitir a mi público, y es que las Historias solo son datos con alma y eso lo aprendí de aquellos maestros de mi vida. El tiempo les ha dado la razón, hoy somos sociedades que anhelamos consumir historias reales, que conecten con lo que somos debajo de las capas que nos construimos para movernos en las junglas de concreto en las que vivimos.
Quizás pensarás que esto no tiene nada que ver contigo, que las historias son para cuenta cuentos, narradores, actores y oradores profesionales pero estoy encantado por decirte que estás equivocado. Todos somos narradores de historias, las contamos cada día ya sea en una entrevista laboral donde con entusiasmo hablamos sobre nuestra marca personal, en casi todos los casos la adornamos para que suene aún más maravillosa. Durante una presentación de negocios donde contaremos la historia de la compañía, de los servicios que ofrecemos, del producto que vendemos y ni hablar en el profundo mundo del marketing: ahí explicaremos con atisbos de nostalgia la historia del nacimiento, producción y evolución de nuestra idea.
Según mi experiencia existen varios tipos de historias que logran cautivar a quien las escucha pero mis favoritas son estas dos:
Las historias personales
Durante 2017 tuve mi primera gira nacional donde recorrí las ciudades más importantes de la Argentina como Brand Ambassor de la compañía Payoneer, la finalidad de los eventos en cada destino era recibir a cientos de profesionales independientes de diversas áreas quienes anhelaban conocer más sobre la marca y sus productos. Una parte del público deseaba ser parte de la comunidad Payoneer pero desconocía cómo obtener el mayor provecho de la herramienta y en otros casos se trataba de individuos que sentían cierta desconfianza/curiosidad. Así durante el primer evento noté en el mar de caras frente a mí que muchos de los que allí estaban necesitaban conectarse con alguien real que haya sido un usuario exitoso de este servicio.
Entonces, decidí contarles mi primera experiencia Payoneer. Durante los inicios de mi agencia, un cliente ubicado en Estados Unidos nos asignó un proyecto. La tarea era producir un video presentación sobre su nueva compañía. Debía redactar el guion y animar un comercial que sería la bandera de su también primera campaña. Los honorarios serían en moneda dólar pero este cliente necesitaba un medio de pago fácil, rápido y con la menor comisión posible. En mi billetera guardaba desde hacía algún tiempo la tarjeta Payoneer. Nunca tuve la oportunidad de usar y al parecer había llegado el momento. Tras entregar el proyecto llegó la hora de cobrar, hice todo el procedimiento para que a través de mi cuenta el cliente recibiera la solicitud de pago y así fue.
En la plataforma podía verse el dinero acreditado pero era intangible, entonces decidí ir al supermercado a comprar cualquier cosa, solo para comprobar que podía disponer de los fondos que ahí se mostraban. Recuerdo que al llegar a la caja registradora entregue mi tarjeta para que hicieran el cobro y en segundos escuché como la impresora de facturas, con su particular sonido dejaba ver que el procedimiento había sido exitoso.
Eso comprobaba que la herramienta funcionaba. Seguro con esta historia, a los inseguros, les sembré curiosidad/posibilidad y los usuarios ya activos se vieron reflejados y recordaron su primera transacción exitosa.
Anécdotas sobre otras personas
En la primer presentación que decidí bautizar como Reset: configurando emprendedores dediqué los 40 minutos de esta catarsis motivadora a contar historias de colegas y amigos para ejemplificar cada uno de los 10 pasos que recorro en la exposición. Uno en particular hablaba sobre Salir al mercado lo antes posible para testear tu proyecto y relacioné mi concepto con la historia de una amiga que cada semana que la veía me contaba una idea diferente que deseaba poner en marcha. El problema no era ese, sino que pasaban los meses y ninguna de estas ideas era ejecutada.
Con el tiempo empecé a notar que ella se justificaba diciendo que para salir al mercado necesitaba que las condiciones fueran perfectas para así asegurar el éxito de su carrera emprendedora. Obviamente mi trabajo era desmitificar que tal escenario perfecto existiera, pero hablar sobre como mi amiga hoy 5 años después aún sigue estancada en un tornado de proyectos que no terminan de arrancar ilustró a muchos para que dieran marcha los suyos.
Después de contar estas historias, muchos conectaron conmigo. Se vieron reflejados en estas situaciones y otros las analizaron para trazar la estrategia de cómo abordarlas si estas les ocurrieran. Las historias bien contadas encienden la creatividad de sus oyentes, les brinda confianza, seguridad e ilustra los caminos que pueden tomar.
Es hora de alejarnos de los tecnicismos que dificultan la comprensión de ese sentimiento, calor y contacto humano que todo asunto tiene y volver a aquello enciende la llama de nuestras audiencias. Es más probable que te recuerden por una historia que derrumba muros que por discursos que los construyen bloque a bloque.
